Wege zu Eigentümern und Abgebern
Der Einkauf ist der Motor eines jeden Maklerunternehmens. Und je mehr Zylinder auf diesem Motor sind, umso ruhiger läuft das Unternehmen. Jeder Zylinder steht für einen der Wege, zu Eigentümern und Abgebern zu kommen. „Vor zehn, zwanzig Jahren waren das vorrangig Zeitungsanzeigen und Empfehlungsmarketing. Gut aufgestellte Unternehmen gingen aber damals schon mehrere Wege, etwa über Brief-Marketing und erste Mail-Newsletter-Aktionen“, sagt Georg Ortner, Co-Founder & VR der Makler Service AG, von dem obiger Vergleich mit dem Motor stammt. „Heute muss der Makler auch neue Wege beschreiten, um zu Beauftragungen zu kommen. Wobei die Sozialen Medien sicherlich das wichtigste Spielfeld sind, um Aufträge zu generieren, insbesondere Facebook.“
Weil Facebook punkto Zielgruppe das älteste Soziale Medium sei. Ein Abgeber, ein Verkäufer bewege sich mit hoher Wahrscheinlichkeit zwischen sechzig und achtzig Jahren. Und diese Altersgruppe erreiche man nicht unbedingt über Tiktok, sondern über das „Pensionistenheim“ der Sozialen Medien, eben Facebook. Auf der anderen Seite, wenn man eher Bauträger akquiriere, werde man als Akquise-Medium wahrscheinlich LinkedIn nutzen. Ortner weiter: „Makler gehen mittlerweile viel mehr in die Öffentlichkeit, zum Beispiel, indem sie Marktberichte veröffentlichen. Dadurch bekomme sie einen gewissen Expertenstatus.“
Mit Kundenveranstaltungen in die Öffentlichkeit
Gerade in der aktuellen Phase herrsche in der Bevölkerung eine gewisse Preisunsicherheit bezüglich Immobilien. Sowohl Käufer als auch Verkäufer verspürten eine hohe Unsicherheit. Dem Makler wiederum ermögliche diese Unsicherheit, Informationen zu verbreiten und für Aufklärung zu sorgen und so als echter Experte in der Öffentlichkeit gesehen zu werden, so Ortner. Der Weg in die Öffentlichkeit führt beispielsweise über Kundenveranstaltungen, die Veröffentlichung diverser Ratgeber sowie andere Publikationen mit echtem Nutzen. Die Themen, die dabei bespielt werden, sind „Chancen und Risiken beim privaten Immobilienverkauf“ oder „Nebenkosten senken oder Haus verkaufen?“. Denn gerade das Thema Nebenkosten betreffe viele siebzigjährige Hausbesitzer. Die Nebenkosten hätten sich in den letzten zwei, drei Jahren teilweise verdoppelt, sagt Ortner, und Menschen in der Pension könnten natürlich ihr Einkommen nicht mehr selbst bestimmen. „Dementsprechend merken wir am Markt, dass diese Menschen nach Lösungen suchen und diese Veranstaltungen besuchen.“
Experte Ortner zum anteilsmäßigen Verhältnis „aktive Akquise – Kunden, die von selbst kommen“ bei Makler-Beauftragungen: „Je länger ein Maklerunternehmen auf dem Markt ist, je mehr Referenzen es hat, je etablierter und bekannter es auch mit seinem Expertenstatus ist, umso mehr Menschen kommen von sich aus zu ihm. Einen jungen sich selbstständig machenden Makler dagegen wird zumindest in den ersten ein bis zwei Jahren kaum jemand anrufen.“ Anders beziehungsweise mit dem unternehmerischen Gedanken ausgedrückt: Ein „Startup-Makler“ gebe in den ersten fünf Jahren etwa 25 Prozent der zu erwartenden Provision für Werbung aus. „Das heißt, wenn er weniger Umsatz als erwartet macht, hat er ein Problem.“ Ein Unternehmen hingegen, das zehn bis zwanzig Jahre auf dem Markt sei und über einen guten Ruf verfüge, gebe wahrscheinlich nur zehn Prozent des bestehenden Umsatzes für Marketing aus.
Die Immounited GmbH unterstützt als IT- und Digitalisierungsunternehmen die Makler-Branche dabei, zu Aufträgen zu kommen und sich am Markt zu bewegen. Gründer und Eigentümer Roland Schmid erklärt: „Als Anbieter von Grundbuchdaten erheben wir jede wertvolle Information, die eine Immobilie betrifft – Eigentümer-, Flächen- und Widmungsinformationen, die Entfernung zur Infrastruktur, Demographiedaten; also all das, was Auswirkungen auf den Wert einer Immobilie hat.“
Datenlieferant Immofarming
Die Akquise sei derzeit wohl die größte Herausforderung für den Immobilienmakler, sagt Schmid. „Hier unterstützen wir gerne mit einem unserer Kernprodukte, Immofarming.“ Konzentriere sich ein Makler nicht auf eine bestimmte Assetklasse, sondern auf eine Region mit sämtlichen Assetklassen, erhalte er über Immofarming alle Grundbuch- und Eigentümerdaten der auf der Landkarte seiner Wunschregion ausgewiesenen Immobilien. So könne er sich dank Digitalisierung vor der persönlichen Kontaktaufnahme schon mal auf diese vorbereiten und sich zudem ansehen, was sich in dieser Region transaktionsmäßig getan habe.
Georg Ortners positive Botschaft an die Immobilienmakler: Er wisse, dass die Berufsgruppe speziell in Österreich, Stichwort KIM-Verordnung, etwas frustriert seien. Der Markt sei im Moment nicht leicht, aber. „Ich sehe es positiv. Ich glaube, die Menge der Umzüge nimmt weiterhin zu. Ich bin auch der festen Überzeugung, dass der Zuzug zumindest in den Metropolregionen Österreichs nach wie vor stattfindet.“ Dementsprechend sehe er sehr gute Zeiten für den Immobilienmakler. Er glaubt, dass die Menge der Transaktionen zumindest im Bestandsbereich aktuell wieder zunehme.
