Immobilienvermarktung mit Format

Wenn einem Unternehmen finanzielle Rücklagen und große Marketingbudgets fehlen, kann das Makeln in Zeiten wie diesen für kleine Büros zur Überlebensfrage werden. „Abgesehen davon, dass Unternehmertum an sich schon immer fordernder wird, haben sie alleine schon steuerlich nicht die Möglichkeiten wie die Großen“, sagt Christine Weber, Geschäftsführung Weber Immobilien in Klosterneuburg, und ergänzt: „Im Immobilienbereich sind überwiegend Unternehmen mit Gewerbe-Kombination wie etwa als Bauträger/Makler tätig. Häufig ist das Makeln ein gutes Zubrot, aber nicht der Hauptanteil des Kuchens und die Kostenwahrheit des Makelns wird oft sehr verschwommen gesehen.“ Wobei, ein zweites Standbein zu haben, kann auch kleinen Immobilienmaklern helfen, sich in schwierigen Zeiten besser über Wasser zu halten.

KW Immobilien in Andau beispielsweise ergänzt das Maklergeschäft durch die Verwaltung mehrerer Liegenschaften. Dadurch bietet Geschäftsführerin Katrin Peck zusätzliche Services aus einer Hand an: „Natürlich bringt es Herausforderungen mit sich, gegen die großen Namen der Branche anzutreten, insbesondere wenn es um die Bekanntheit und das Werbebudget geht. Doch während viele größere Unternehmen durch das Bestellerprinzip Schwierigkeiten haben, bin ich dank meines treuen Kundenstamms und meiner zusätzlichen Tätigkeit als Hausverwalterin weiterhin gut aufgestellt.“ Um neben den Branchengrößen trotz begrenzter Mittel sichtbar und wettbewerbsfähig zu bleiben, setzt Bettina Zaininger, Geschäftsführung Estina Immobilien in Wien auf effiziente Prozesse, Social Media Marketing und virtuelle Besichtigungen. Sie ist überzeugt: „Wer sich schnell auf neue Marktbedingungen einstellt, kann auch in schwierigen Zeiten bestehen.“

Dabei punkten die Klein- und Kleinstunternehmer in der Makler-Branche im Vergleich mit den großen Büros generell auch mit Vorteilen. So können sie beispielsweise dank lokaler Expertise und ihres Engagements, individuelle Lösungen zu finden, eine attraktive Wahl für Käufer und Verkäufer sein, die Wert auf persönliche Betreuung und Ansprache legen. Und vielleicht macht sich genau die Stärke „Kundennähe in der Vermarktung“ in finanziell angespannten Zeiten so richtig bezahlt. „Wir verstehen, dass der Kauf oder Verkauf einer Immobilie nicht nur eine finanzielle, sondern auch eine emotionale Entscheidung ist. Wir arbeiten mit Leidenschaft daran, die bestmöglichen Ergebnisse für unsere Kunden zu erzielen, und nehmen uns die Zeit, wirklich zuzuhören und auf individuelle Wünsche und Bedürfnisse einzugehen und das merkt der Kunde“, unterstreicht Kathrin Reitz, Geschäftsführerin Immobilis in Innsbruck, die persönliche Verbindlichkeit, Empathie, Engagement und Freude an der Arbeit zum Markenzeichen ihres Büros seit mittlerweile 25 Jahren. „Wir sind für unsere Kunden echte Partner, nicht nur Vermittler,“ betont auch Zaininger. Und Christian Schnellinger, Geschäftsführung Schnellinger Immobilientreuhänder in Salzburg, streicht ebenso die „starke menschliche Verbindung“ zu den Kunden als Pluspunkt hervor.

Insbesondere in dieser wirtschaftlich herausfordernden Zeit sei es wichtig, den Eigentümer ganz an seiner Seite zu haben, sagt Christine Weber: „Dies schaffen wir vor allem durch Transparenz. Der Kunde sieht, wieviel Arbeit in der Aufbereitung der Immobilie steckt und wird laufend über Zahlen und Fakten der Vermarktung und Betreuung informiert.“ Für Weber ist eine Wohnimmobilie nicht nur eine Adresse in einer Excel-Tabelle. Sie hat Persönlichkeit, weshalb für sie die Zusammenarbeit mit dem Kunden auch eine Frage des Vertrauens ist: „Der Vertrag zwischen Verkäufer und Makler ist eine temporäre Partnerschaft, und eine Partnerschaft funktioniert nur mit Vertrauen.“ Ist dieses nicht gegeben, sei es Weber zufolge besser „sich nicht in diese Partnerschaft zu begeben“.

Persönliche Rundumbetreuung aus einer Hand

Während in größeren Maklerbüros einzelne Aufgabegebiete der Vermarktung auf verschiedene Personen oder Abteilungen aufgeteilt sind, bleibt bei den Klein- und Kleinstunternehmern die Arbeit meist am Chef oder einem Mitarbeiter hängen. Dass ein einzelner Ansprechpartner für alle Anliegen zuständig ist, hat für die Kunden aber auch Vorteile, sagt Peck: „Bei mir erhalten sie eine persönliche Rundumbetreuung aus einer Hand. Ich begleite sie durch den gesamten Prozess – von der ersten Beratung über die Objektaufnahme, die Erstellung von Fotos und Videos, das Exposé, Besichtigungen und Verkaufsgespräche bis hin zur Vertragsunterzeichnung und der finalen Übergabe der Immobilie. So garantiere ich höchste Qualität und Transparenz in jedem Schritt.“

Welcher Arbeitsaufwand hinter der Immobilienvermarktung steckt, werde generell sehr unterschätzt, bedauert Christine Weber. Es fehle das Bewusstsein, wie viele rechtlichen Aspekte beim Verkauf von Objekten zu recherchieren, zu berücksichtigen und aufzubereiten sind: „Der Arbeits- und Kostenaufwand, der hinter einer ernsthaften Vermarktung steckt, wird enorm unterschätzt. Da helfen nur ein transparentes und ehrliches Vorgehen und ein regelmäßiger Kontakt mit dem Kunden. Dass diese Leistung schlussendlich Zeit, Nerven und letztlich auch Geld spart, sehen dann doch die meisten Kunden. Daher sind sie bereit, bei einem zu bleiben, selbst wenn die Immobilie nach sechs Monaten noch nicht verkauft ist.“ Das Schlimmste ist laut Weber ein Maklerwechsel. Denn dann bleibt der Makler auf den gesamten Ausgaben und dem Aufwand für die Vermarktung der Immobilie sitzen: „Diese Kostenwahrheit wird in der Branche noch viel zu wenig betrachtet. Wo im Geschäftsleben muss für jeden einzelnen Auftrag so viel Vorleistung erbracht werden und das ohne Sicherheit auf Entgeltung?“

Authentizität zählt

„Gerade jetzt, nachdem die Zeit der bloßen Verteilung von Immobilien vorbei ist, ist es notwendig, durch Fachkenntnis und zwischenmenschliche Kompetenz Sicherheit bei den Kunden zu vermitteln. Der Kunde muss spüren, dass er damit, ein Objekt zu kaufen oder zu verkaufen, die richtige Entscheidung trifft und durch das Wissen und die Begleitung des Immobilienmaklers gut beraten ist“, betont Kathrin Reitz von Immobilis. Katrin Peck ergänzt: „Kompetenz, persönlicher Service, Ehrlichkeit und fundiertes Fachwissen – Werte, die in großen Strukturen manchmal untergehen – stehen bei mir an erster Stelle.“ Christian Schnellinger führt weitere Vorteile der kleinen Makler ins Treffen: „Sie bieten schnelle Entscheidungen, sind gut vernetzt und verfügen über eine lokale Marktkenntnis, die für maßgeschneiderte Lösungen sorgt.“ Hinzu komme der Vorteil der engen Zusammenarbeit mit Notaren, Banken, Finanzierern sowie Handwerkern.

Laut Bettina Zaininger von Estina haben es kleine Maklerunternehmen oft schwerer, da große Namen durch ihre Bekanntheit und Reichweite automatisch Vertrauen erwecken: „Kunden verbinden etablierte Marken mit Professionalität und Marktdurchdringung, während kleinere Makler ihre Kompetenz erst beweisen müssen.“ Allerdings seien persönliche Betreuung, maßgeschneiderte Lösungen und regionale Expertise für viele Kunden wichtiger als eine große Marke. „Authentisches Marketing, Kundenempfehlungen und digitale Sichtbarkeit helfen, das Vertrauen zu stärken und gegen größere Wettbewerber zu bestehen. Wer sich als Spezialist positioniert und enge Kundenbeziehungen pflegt, kann auch ohne große Bekanntheit erfolgreich sein,“ so Zaininger.

Kooperationen mit großen Maklerunternehmen

In Sachen Marketing setzt Kathrin Reiz auf einen Mix aus digitaler Präsenz und starker persönlicher Vernetzung: „Social-Media-Kanäle bieten eine kosteneffiziente Möglichkeit, Immobilien zu präsentieren und unsere Reichweite zu erhöhen. Darüber hinaus sind klassische Strategien wie der Besuch von Veranstaltungen, vor allem persönliche Empfehlungen und ein starkes regionales Netzwerk mit Kollegen aus der Branche, Handwerkern, Architekten und anderen Dienstleistern für uns essenziell.“ Unabhängig von Inseraten auf gängigen Plattformen, gezielter Werbung in lokalen Medien und Printinseraten sowie vom Netzwerken gewinnen laut Christian Schellinger kleine Makler Kunden auch durch Folgegeschäfte zufriedener Kunden. „Zudem setzen kleine Makler auf vorgemerkte Suchkunden, um Immobilien schnell und gezielt zu verkaufen,“ fügt er hinzu. Für Bettina Zaininger können auch Kooperationen zwischen großen und kleinen Maklerunternehmen durchaus sinnvoll sein, eben weil kleine Makler oft eine tiefere Kenntnis regionaler Märkte haben und schneller auf lokale Entwicklungen reagieren können.

Innerhalb Wiens beispielweise sieht sie jedoch keine Notwendigkeit einer regionalen Positionierung. „Dennoch gibt es punktuell Zusammenarbeiten, etwa bei größeren Projekten, wo der Auftraggeber gerne einen namhaften großen Makler beauftragt, den er oftmals auch als Rechtfertigung für seine internationalen Investoren im Hintergrund benötigt, und zusätzlich einen kleineren Makler dazu nimmt, von dem er sich erwartet, dass er bis zur letzten Wohnung Vollgas gibt und aufgrund des zu erwartenden höheren Stellenwerts der Beauftragung zu dessen Gesamtumsatz bis zum Schluss engagiert bleibt,“ so die Geschäftsführerin von Estina Immobilien.

Selbst wenn laut Christine Weber die Geiz-ist-geil-Mentalität oft dazu, dass Kunden gerne auf Menschen und Unternehmen hineinfallen, „die einem das Blaue vom Himmel versprechen und dies ohne Abgeberprovision“, so merkt sie ebenso, dass die Menschen wieder „mehr das Persönliche schätzen und nicht die Menge und Anonymität“: „Wohnen ist ein Grundbedürfnis und als kleiner Makler kann ich den emotionalen Aspekt in der Vermarktung viel besser bedienen. Am Ende gilt jedoch: Ich kann für die Immobilie den Markt so weit wie möglich öffnen und jegliche Kampagnen schalten. Aber Fakt ist: man kann noch so gut arbeiten, schlussendlich gibt der Markt, aber nicht der Makler die Antwort!“

PropTech-Guide für kleine (und große) Maklerunternehmen

Seit Inkrafttreten des Bestellerprinzips am 1. Juli 2023 gewinnen PropTechs an Bedeutung. Schließlich können sie die Vermittlungseffizienz, die Sichtbarkeit als Anbieter und die Breite des Angebots für Kunden dauerhaft gewährleisten. Um auch in der geänderten Marktsituation prosperieren zu können, stellte der Fachverband der Immobilien- und Vermögenstreuhänder mit dem PropTech-Guide „Der PropTech-Support rund um das Bestellerprinzip“ hilfreiche Tools und Software mit hohem Mehrwert vor. Der Download ist kostenlos. Egal, ob man einen schnellen Bonitätscheck oder eine Liegenschaftsbewertung durchführen will, ein strukturiertes Hilfsmittel für den gesamten Vertriebsprozess einer Immobilie sucht, noch nicht die ideale Maklersoftware für sein Unternehmen gefunden haben oder man seine Immobiliengeschäfte vollständig digitalisieren – der PropTech-Guide unterstützt kleine (und große) Maklerunternehmen.

Link zum kostenlosen Download des PropTech-Guides „Der PropTech-Support rund um das Bestellerprinzip“: 230601-proptech-guide-no4-5-final.pdf