Findung mit Hindernissen

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or Kurzem verlautbarte die Raiffeisen Immobilien Vermittlung (RIV) offiziell, jeden Tippgeber bei Abschluss eines Alleinvermittlungsauftrags mit 100 Euro zu belohnen. Peter Weinberger, Geschäftsführer von Raiffeisen Immobilien Niederösterreich, Wien sowie Burgenland, erläuterte: „Wir sind überzeugt davon, dass viele Menschen wissen, ob Bekannte, Freunde, Arbeitskollegen oder Verwandte eine Wohnung oder ein Haus verkaufen wollen. Genau diese sprechen wir an, und somit erwarten wir, dass mehr Immobilien, die derzeit leerstehend beziehungsweise ungebraucht sind, auf den Markt kommen.“

Diese Vorgangsweise stellt für Makler eine clevere Möglichkeit dar, über sogenannte „Empfehlungskunden“ zu Vermittlungsaufträgen und somit zu Abschlüssen zu kommen. Da­rüber hinaus bietet es sich an, über diverse Online-Plattformen – von denen es immer mehr gibt – den Kontakt zu „Online-Kunden“ herzustellen. Eine dieser Plattformen ist das 2008 in Berlin gegründete KäuferPortal, das sich als Marktplatz für große Anschaffungen definiert. Das Start-up verkauft mit seinen Partnern mittlerweile jährlich Produkte im Wert von einer Milliarde Euro und beschäftigt über 350 Mitarbeiter.

Ein Verkäuferkontakt à 250 Euro
Zunehmend bringt das deutsche Unternehmen auch in Österreich Immobilienverkäufer und -makler zusammen. Es kooperiert hierzulande mit etwa achtzig Maklerbüros. So schloss Franz Lind, Geschäftsführer von Lind Immobilien in Wien, mit KäuferPortal einen Vertrag (mit einer dreimonatigen Kündigungsfrist) ab. Es wurde vereinbart, dass er jede Woche zumindest drei Leads zum Preis von à 250 Euro bekommt. Unter Lead versteht man in diesem Kontext den Kontakt zu einem Immobilienverkäufer, der sich online auf KäuferPortal.de gemeldet und dort einen seine Liegenschaft betreffenden Fragebogen durchlaufen hatte. Im Anschluss hatte er einen das Verkaufsinteresse klärenden Anruf eines Beraters des Start-ups erhalten.

Wichtig zu erwähnen ist, dass jeweils drei Immobilienmakler – natürlich zeitgleich – ein und denselben Lead erhalten. „Diese Konkurrenzsituation ist nicht das Problem. Es ist normal, dass sich ein Verkäufer mehrere Makler ansieht“, konstatiert Lind dazu. Es eröffneten sich für ihn jedoch zwei andere Pro­bleme. Das erste war, dass lediglich rund die Hälfte der Leads verwertbar war. Lind berichtet seinen Eindruck: „Diese Kontakte sagten anfangs am Telefon, dass sie verkaufen wollen. Tatsächlich ging es ihnen um eine Preisauskunft beziehungsweise eine Bewertung der Immobilie. Sobald sie diese erhalten hatten, behaupteten sie, dass sie schon einen Käufer hätten.“

Online-Kunden mit speziellen Bedürfnissen

Laut Maximilian Ziche, Unternehmenssprecher von KäuferPortal, steckt hinter jedem Lead ein Kontakt, der über einen durch die Plattform vermittelten Makler verkaufen will. „Es kann sein, dass uns Anfragen durchrutschen oder dass uns Kontakte sagen, sie wollen verkaufen, obwohl dem nicht so ist. Aber das bildet klar die Ausnahme. Das bestätigen unsere Zahlen“, erklärt Ziche. Stichwort Zahlen: Aktuell erreichen das deutsche Unternehmen monatlich über 1500 Immobilienverkaufsanfragen aus Rot-Weiß-Rot. Die österreichischen Makler weisen eine Abschlussquote von zehn bis 15 Prozent auf. Das bedeutet, dass bei zehn Leads ein bis zwei in einen Verkauf münden. Dabei ist gemäß Ziche essenziell, dass der Makler weiß und berücksichtigt, dass Online-Kunden andere Bedürfnisse als Empfehlungskunden haben. 

Franz Linds zweites Problem war, dass KäuferPortal mit dem Slogan „Bis zu 25.000 Euro mehr für Ihre Immobilie“ um die Verkäufer warb und somit – auch aufseiten der Makler – eine Preistreiberei in Gang setzte. Unternehmenssprecher Maximilian Ziche kommentiert: „Dieses Feedback ist wichtig. Da wir Preistreiberei ablehnen, wählen wir die Makler, mit denen wir zusammenarbeiten, bewusst aus. Bezüglich der 25.000-Euro-­mehr-Werbung stimmen wir uns gerade mit unserer Marketing­abteilung ab.“

Weitere Player
Ein ähnliches Geschäftsmodell wie KäuferPortal verfolgt immoverkauf24.at. Das Unternehmen mit Firmensitz im 19. Wiener Gemeindebezirk führt Immobilieneigentümer durch den Verkaufsprozess; angefangen bei der Erstberatung über die Wertermittlung bis hin zur Veräußerung des Objekts. Weiters generiert beispielsweise das in Berlin ansässige Finalleads laut Eigenangabe „individuelle und nach Bedarf erfolgsbasierte Leads für Immobilienmakler. Erfolgsbasiert bedeutet, dass wir Ihnen passende Verkaufsinteressenten entsenden, und wenn Sie mit diesem Interessenten einen Makler-Alleinauftrag schriftlich schließen, haben wir Ihnen erfolgreich ein Makler-Lead vermittelt“. So oder so bleibt der Weg zu einem Vermittlungsauftrag alles andere als ein Spaziergang.